Der Verkauf des eigenen Lebenswerks ist für viele Unternehmer eine emotionale Angelegenheit, die sie nicht selten an ihre Grenzen bringt. Alexander Reichel, Gründer der M&A-Beratung Oakstreet München, erklärt, worauf es im Verhandlungsprozess ankommt.
Herr Reichel, was sollte ein Verkäufer vor dem Erstkontakt mit Kaufinteressenten zwingend erledigt haben?
Alexander Reichel: Das A und O ist eine gute Vorbereitung. Leider erleben wir in der Praxis oft das Gegenteil. Nicht wenige Verkäufer glauben, der Erstkontakt mit einem Käufer sei noch nicht der Beginn der Verhandlung. Doch das stimmt so nicht. Da kann schon viel schiefgehen. Ein Verkäufer sollte zu diesem Zeitpunkt bereits genau wissen, was er will, wo seine Grenzen liegen, wie er sich den Ablauf des Verkaufs vorstellt und wie sein Zeitplan aussieht. Und – ganz wichtig – wie sein Unternehmen dasteht. Darüber hinaus sollte er ein Team um sich herum versammelt haben, das ihn im Verkaufsprozess berät und unterstützt. Unternehmer sind oft Spezialisten in ihrem Geschäft; bei komplexen Verkaufsprozessen mit ihren juristischen, steuerlichen und kaufmännischen Aspekten fehlt ihnen oft die Erfahrung.
Was sind aus Ihrer Sicht die größten Dealbreaker?
AR: Wenn man keine plausible Antwort auf die Frage geben kann, was das Geschäfts- und vor allem Erlösmodell des zu verkaufenden Unternehmens ist, d.h., womit wirklich das Geld verdient wird, ist das Verkaufsgespräch ziemlich schnell beendet. Es mag überraschend klingen, aber selbst erfahrene Unternehmer haben mit diesem Thema ihre Schwierigkeiten – gerade im Mittelstand, wenn der Erfolg der vergangenen Jahre viele betriebswirtschaftliche Aspekte überdeckt hat. Ein weiterer Dealbreaker ist oft die Preisvorstellung. Mein dringender Rat: Streiten Sie lieber vorher intern mit Ihrem M&A-Berater über den realistischen Unternehmenswert, bevor Sie mit Interessenten sprechen. Oft gibt es bereits ein gutes Bauchgefühl beim Unternehmer. Die Grundlage für einen erfolgreichen Deal ist aber nun einmal eine professionelle Unternehmensbewertung.
Selbstverständlichkeiten, sollte man meinen …
AR: Gerade bei der Preisvorstellung erleben wir in der Praxis immer wieder völlig verfehlte Annahmen und – wenn Wunsch auf Wirklichkeit trifft – regelrechte Dramen. Etwa dann, wenn bei Personengesellschaften das Geschäftsführergehalt nicht berücksichtigt wurde. Oder wenn der Verkäufer in den Jahren zuvor Investitionen vernachlässigt hat. Man sollte bedenken: Für die meisten Unternehmen gibt es eine begrenzte Anzahl an Interessenten. Und unrealistische Preisvorstellungen haben das Zeug dazu, ein Unternehmen am Markt recht schnell zu „verbrennen“.
Gibt es aus Ihrer Sicht ein idealtypisches Drehbuch einer erfolgreichen Verhandlungsrunde?
AR: Es gibt Rahmenbedingungen, die beim Aufeinandertreffen von Käufer und Verkäufer wichtig sind und die vorab zwingend geklärt sein müssen. Zum einen muss klar sein, worum es geht. Es braucht eine eindeutige Agenda, aber schon die ist oftmals nicht vorhanden. Zum anderen muss man dem Käufer die Chance geben, sich mit vertretbarem Aufwand ein realistisches Bild vom Unternehmen zu machen, den objektiven Wert zu erkennen. Die Fassade, vorzugeben, was man nicht ist, hält nicht lang. Ehrlichkeit und Transparenz sind da deutlich hilfreicher – und das auf beiden Seiten. Und dann kommt es auf die Augenhöhe an. Entscheider müssen mit Entscheidern verhandeln. Oftmals schicken Käufer jemanden ins Rennen, der vorsondiert. Das ist wichtig zu wissen. In so einem Fall muss der Unternehmer nicht mit am Tisch sitzen; da ist es besser, bestimmte Verhandlungsphasen an das Team zu delegieren.
Wie und in welchen Situationen kann eine professionelle Unterstützung bei der Verhandlungsführung helfen?
AR: Die Leitung eines Gesprächs ist eine eigene Aufgabe in einer Verhandlung. Ich rate davon ab, die Moderation dem Unternehmer zu überlassen. Das kann schnell in eine Sackgasse führen – vor allem dann, wenn die Gespräche konfrontativ werden. Eine ernsthafte Verhandlung über das Lebenswerk eines Unternehmers oder einer Unternehmerfamilie läuft nicht von selbst. Sie will choreografiert sein – und sie muss auch mal ein Ende finden, wenn deutlich wird, dass beide Seiten nicht zueinander finden. Das verlangt Größe und Überwindung.
Unternehmer sind oftmals starke Persönlichkeiten. Lassen sich solche Charaktere in einem Verkaufsprozess überhaupt steuern?
AR: Das gelingt nicht immer. Es ist wichtig, dass das Verhandlungsteam schon vorher steht und gut abgestimmt ist. Dem Unternehmer muss klar sein, warum er wen in diesem Team hat und welchen Mehrwert ihm die Anwesenheit der jeweiligen Person bringt. Ab einer gewissen Stufe im Verhandlungsprozess bspw. müssen die Rechtsanwälte mit an Bord sein. Auch Steuerberater sind immens wichtig. Vermittler können die Fäden zusammenhalten und dadurch die Abschlusswahrscheinlichkeit eines Verkaufs erhöhen. Ich erlebe oftmals, dass Unternehmer froh sind, sich nicht um alles selbst kümmern zu müssen.
Wie geht man mit Emotionen in der Verkaufsverhandlung um?
AR: Kein mittelständischer Unternehmer hat Erfolg, wenn er nicht mit Herz bei der Sache ist. Das ist in einem Verkaufsprozess ebenso. Emotionen sind da und dürfen auch gezeigt werden – und zwar von beiden Seiten. Verhandeln darf Spaß machen. Letztlich geht es darum, Dinge auszuloten, sich an rote Linien heranzutasten. Der Verkäufer kann sein Unternehmen i.d.R. nur ein Mal verkaufen. Die eine Million mehr beim Kaufpreis, die der Verkäufer durch gutes Verhandeln also nicht durchsetzen kann, ist für immer verloren. Die bekommt er nicht wieder. Die Basis für jede Verhandlung müssen jedoch Wertschätzung und Ehrlichkeit sein.
Foto: Oakstreet
