Hindernislauf Unternehmensverkauf

Mit einer vorausschauenden Planung des Exits lassen sich die Ziele des Unternehmers am besten erreichen. Doch der Aufwand und die Zahl der potenziellen Fallstricke einer Verkaufstransaktion werden häufig unterschätzt.

Seien wir ehrlich, alles hat irgendwann ein Ende. Und damit auch die Zeit, ein Unternehmen zu führen und eine Rolle als Gesellschafter auszuüben. Aber was passiert, wenn ein Gesellschafter an den Punkt kommt, dass er seine Nachfolge regeln möchte oder muss? Dieser Punkt kann am Ende der Schaffenszeit sein, aber auch mittendrin, abhängig von den persönlichen Wünschen und Vorstellungen des jeweiligen Unternehmers. Die Entscheidung, ein Unternehmen zu verkaufen, ist bereits der erste und wohl auch einer der schwersten Schritte im gesamten Transaktionsprozess. Denn das Unternehmen ist wahrscheinlich der wertvollste Besitz eines Unternehmers und das Lebenswerk verkauft man voraussichtlich nur einmal im Leben. Genau wie beim Verkauf eines Hauses oder eines Autos wird vorher alles hübsch gemacht. Doch i.d.R. sind die Inhaber eines Unternehmens zeitlich so stark in das Tagesgeschäft eingebunden, dass sie nicht die Zeit finden, sich ausreichend auf einen Exit vorzubereiten.

Wichtig ist aber zu verstehen: Idealerweise fängt man drei Jahre vor dem tatsächlichen Verkauf an, die entsprechenden Weichen zu stellen – erst recht, wenn Kundenabhängigkeiten, Investitionsstau oder fehlende Managementkapazitäten bestehen, die von potenziellen Käufern als Risikofaktoren gesehen werden könnten. Natürlich lässt sich der Verkaufsprozess auch ad hoc anstoßen, dies bedeutet aber Abstriche beim Kaufpreis, da sich nicht für jedes Problem im Rahmen eines Verkaufsprozesses schnell eine Lösung findet.

Ganz oben auf der To-do-Liste stehen Überlegungen zu den persönlichen Zielen des Gesellschafters: Soll der Preis maximiert oder der beste Käufer für das Unternehmen gefunden werden? Nicht immer stehen diese Ziele im Widerspruch, aber das Festlegen der Prioritäten bildet die Voraussetzung, damit der Prozess auf die richtigen Ziele ausgerichtet wird. Weiterhin braucht man ein gutes Team, intern wie extern. Neben dem eigenen Managementteam übernehmen Unternehmervertraute wie Wirtschaftsprüfer, Rechtsanwälte, Steuerberater und M&ABerater wichtige Funktionen im Verkaufsprozess. Sie benötigen genügend Zeit, damit ihre Arbeit auch einen positiven Beitrag im Verkaufsprozess leisten kann. Bilanzielle Veränderungen oder der Umbau von Unternehmensstrukturen lassen sich nicht über Nacht umsetzen. Zudem ist es für Käufer relevant, dass das Unternehmen auch nach dem Exit des Hauptgesellschafters weiter funktioniert. Daher sollte vorab überprüft werden, ob Veränderungen der Führungsstruktur notwendig sind.

In unserer Beraterpraxis sehen wir regelmäßig Hindernisse beim Unternehmensverkauf, die sich bei guter Vorbereitung ausräumen lassen, wenn einige Grundregeln befolgt werden:

• Unterschätzer Zeitaufwand

Ein Verkaufsprozess dauert i.d.R. sechs bis neun Monate, selbst wenn ein Unternehmer bereits optimal vorbereitet ist. Häufig erwartet der Käufer noch ein Engagement des Verkäufers für eine Übergangszeit von 18 bis 36 Monaten nach dem Verkauf. Da kommen schnell einige Jahre zusammen. Dies sollte bei der Planung einkalkuliert werden.

• Potenzielle Dealbreaker identifizieren

Kaum ein Verkauf verläuft reibungslos. Mögliche Eventualitäten lassen sich vorab ausmachen und entsprechende Lösungsmöglichkeiten präventiv erarbeiten. Je besser der Verkäufer auf Probleme vorbereitet ist, desto schneller lassen sie sich lösen.

• Unterschiedliche Wertvorstellungen

Käufer und Verkäufer haben meist unterschiedliche Kaufpreisvorstellungen. Profis an der Seite des Verkäufers, die bereits im Vorfeld der Verhandlungen ein objektives, fundiertes und möglichst neutrales Feedback bzgl. des Unternehmenswertes geben, helfen, unliebsame Überraschungen zu vermeiden. Zudem unterstützen sie bei der Ermittlung der Werttreiber und beraten dabei, welche Aspekte bei den Verkaufsgesprächen in den Vordergrund gestellt werden sollten.

• Die Sprache des Käufers sprechen

Nicht jeder versteht den Unterschied zwischen Enterprise Value und Equity Value sowie die Bedeutung von Schulden, Kasse und Working Capital für den Käufer. Diese Punkte sind nicht trivial und haben bei Verkaufsverhandlungen einen echten monetären Wert. Zudem lassen sich all diese Themen sehr gut während der Vorbereitungsphase optimieren.

• Strukturierung der Transaktion

Ein weiteres komplexes Feld ist die Frage, wie der Verkauf unter steuerlichen Gesichtspunkten strukturiert werden soll. Letztendlich kommt es ja auf den Betrag an, der dem Verkäufer nach Steuern zufließt. Weitere wichtige Elemente bei der Erarbeitung des Kaufvertrages sind übliche Garantien und Gewährleistungen des Verkäufers rund um die Firma. Bei falscher rechtlicher Strukturierung kann es hier zu signifikanten nachträglichen Forderungen kommen, die den Verkaufserlös reduzieren.

Nur wenn alle Beteiligten gemeinsam „funktionieren“ wie eine gut geölte Maschine und ausreichend Zeit für eine optimale Vorbereitung gegeben ist, lässt sich der Projekterfolg gemäß den Zielen des Verkäufers maximieren. Neben den genannten Fallstricken sollten „Eins-zu-Eins“-Verhandlungen vermieden werden, um den Weg eines strukturierten und kompetitiven Veräußerungsprozesses nicht zu gefährden. Nur so wird ein gutes Wettbewerbsmomentum unter den Bietern geschaffen und der Verkäufer behält die Kontrolle über den Prozess.

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