Nur Mut: Erfolgreich internationalisieren

Es gibt viele Gründe, warum Unternehmen ins Ausland streben. Die damit verbundenen Risiken lassen aber gerade kleinere Unternehmen zögern. Wie Banken bei der Internationalisierung unterstützen können, erklären Michael Sager und Reinhard Wüst von der Helaba.

Herr Wüst, Herr Sager, viele Mittelständler denken darüber nach, ins Ausland zu gehen oder haben diesen Schritt bereits unternommen. Was treibt die Unternehmen an?

Reinhard Wüst: Die Internationalisierung ist ein logischer Schritt für Unternehmen, die eine Expansionsstrategie verfolgen und neue Absatzmärkte erschließen wollen. Andere Treiber können hohe regulatorische Anforderungen oder Kosten im Heimatmarkt sein. Die Internationalisierungsbestrebungen, die wir in den vergangenen Monaten beobachtet haben, waren eher kostengetrieben. Insbesondere Unternehmen mit hohem Energiebedarf suchen nach neuen Standorten mit günstigen Strompreisen.

In welche Regionen zieht es die Unternehmen aktuell?

Michael Sager: Unternehmen mit einem hohen Spezialisierungsgrad orientieren sich eher nach Norden, bspw. nach Skandinavien oder Kanada. Die Schwerindustrie und produzierende Unternehmen nutzen aktuell ihre Chancen in nordafrikanischen Ländern wie Tunesien oder Ägypten. Aber auch Südostasien ist für viele als Markt und Standort attraktiv.

Streben aktuell mehr Unternehmen ins Ausland als in den vergangenen Jahren?

RW: Ja, das merken wir an den Gesprächen mit unseren Kunden. Das lässt sich aber auch konkret anhand der Anzahl von Garantien, die nachgefragt werden, ablesen. Das Garantievolumen hat ein nie dagewesenes Ausmaß erreicht. Wir sehen, dass Großprojekte in andere Regionen verlagert und ganz neue Lieferketten aufgebaut werden.

Andererseits scheint aus geopolitischen Gründen und zur Sicherung der Lieferketten Nearshoring das Gebot der Stunde zu sein …

MS: Wir beobachten zwei gegenläufige Trends: Auf der einen Seite die Abwanderung ins Ausland, um die Produktionskosten zu senken, auf der anderen Seite die Verlagerung betrieblicher Aktivitäten etwa aus China ins nahegelegene Ausland oder sogar zurück nach Deutschland. Welche Strategie ein Unternehmen gerade verfolgt, hängt sehr stark von der Branche und der Abhängigkeit des Unternehmens von seinen Abnehmern ab. Wird die Produktion eines großen Herstellers ins Ausland verlegt, müssen die Zulieferer zwangsläufig mitziehen.

Wo liegen die größten Herausforderungen bei der Internationalisierung?

RW: Neben den standardmäßigen Herausforderungen wie Sprache, Kultur, Infrastruktur, Rechtssystem, nationaler Regulatorik sowie bürokratischen Anforderungen, Zollbestimmungen und Währungsschwankungen müssen seit Kurzem auch die neuen EU-Vorschriften zum Thema Lieferkettensorgfaltspflichten und ESG berücksichtigt werden. Das führt im Ausland oft zu Irritationen, weil dort diese Vorschriften nicht verstanden werden. Abgesehen davon haben die aktuellen geopolitischen und klimatischen Veränderungen auch Auswirkungen auf deutsche Unternehmen, die eine Produktionsstätte im Ausland gründen wollen oder bereits vor Ort sind.

Das sind ziemlich viele Hürden, vor allem für kleinere Unternehmen…

RW: Auch kleinere Mittelständler können ihre Internationalisierungsstrategie erfolgreich umsetzen. Wichtig sind eine gute Beratung und ein globales Netzwerk mit regionaler Nähe zu den Kunden. Durch unsere Größe können wir auch für KMU über die Sparkassen-Finanzgruppe ein internationales Netzwerk zur Verfügung stellen. Wir koordinieren für 80 Prozent der deutschen Sparkassen das Trade-Finance-Geschäft und unterstützen beim Eintritt in neue Märkte, vergleichbar mit internationalen Banken.

MS: Zentrale Fragen wie, wo ich sicher investieren kann, in welchen Währungen ich die Verträge mache und was für mich die beste Rechtsform ist, lassen sich nicht pauschal beantworten. Daher bieten wir für Unternehmen, die wir ins Ausland begleiten, eine individuelle Beratung auch speziell zu Marktanalysen und geopolitischen Risiken an. Bei anderen Fragen bspw. zum internationalen Steuerrecht oder der regulatorischen Compliance greifen wir auf deutschsprachige Netzwerkwerkpartner zurück, die über eine langjährige Erfahrung in dem jeweiligen Land verfügen und sich mit dem Rechtssystem und den kulturellen Eigenheiten vor Ort sehr gut auskennen.

Wie lassen sich die Risiken managen?

MS: Zur Risikoabsicherung kommt eine Reihe von Trade-Finance-Instrumenten zum Einsatz. Beim Aufbau neuer Lieferketten ist die Unsicherheit groß, weshalb Garantien eine bedeutende Rolle spielen. Waren- und Zahlungsströme werden durch Devisen-Termingeschäfte wie Forward-Kontrakte, Optionen und Swaps abgesichert. Für Vertrauen bei der Finanzierung sorgen Kreditversicherungsgarantien, bspw. von der Hausbank in Deutschland. Die Bonität des Kreditnehmers gilt damit auch im Ausland. Die Risiken der Internationalisierung lassen sich auf diese Weise gut einhegen. Am Ende des Tages geht es aber um gegenseitiges Vertrauen. Wir machen im Ausland nur Geschäfte mit Partnern, die wir gut kennen und denen wir vertrauen.

RW: Wichtig ist auch, dass das Projekt von der Unternehmensseite gut koordiniert wird. In jedem Unternehmen sollte es jemanden geben, der den Hut aufhat und der die Dinge vorantreibt. Das kann der Geschäftsführer nicht mal eben nebenher machen.

Foto: Helaba